
Ein Leitfaden für Gläubiger (3/3)
Die Grundelemente beim Eintreiben von Geldforderungen
In diesem Beitrag werden Ihnen die wesentlichen Mittel die bei der Auseinandersetzung mit Ihrem Schuldner zum Einsatz kommen vorgestellt. Es werden zahlreiche Hinweise gegeben, die für deren erfolgreichen Einsatz unabdingbar sind.
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Bei Schritt 4 : geht es um die eigentliche Auseinandersetzung mit dem Ziel, meinen Schuldner zum Einlenken und zu einer tragfähigen Lösung zu bewegen und diese verbindlich zu vereinbaren. Im Mittelpunkt dieses Kapitels steht wie Sie sich taktisch klug verhalten können, um Schritt für Schritt die Situation wieder unter ihre Kontrolle zu bringen.
Bei Schritt 5 : geht um die Durchsetzung meiner Ansprüche. Dies bedeutet nichts anderes als dass am Ende auch tatsächlich Geld an mich fliesst.
Schritt 4: Die Auseinandersetzung mit meinem Schuldner führen
4.1 Wovon hängt die Dauer der Auseinandersetzung ab ?
Es ist nie im Voraus absehbar, welchen Verlauf eine Auseinandersetzung mit ihrem Schuldner nehmen wird, wie lange sie dauert und welche Härten und Zumutungen sie für Sie bereithält
Generell spielen Drei Faktoren für die zeitlich Dauer der Auseinandersetzung eine wesentliche Rolle
D. h. je grösser, strittiger und älter eine Forderung ist desto höher ist auch der Zeitbedarf
4.2 Wie ist der allgemeine Verlauf einer Auseinandersetzung ?
4.3 Dies sind die Grund-Elemente der Auseinandersetzung
4.3.1 Handlungsoptionen für den Gläubiger
Der Gläubiger
- 1setzt gegenüber dem Schuldner SIGNALE (siehe Konfrontation) und
- 2ergreift MASSNAHMEN die die Interessen des Schuldners berühren
4.3.2 Handlungsoptionen für den Gläubiger
Der Schuldner kann auf SIGNALE & MASSNAHMEN in verschiedener Weise reagieren
- 1keine Reaktion zeigen
- 2Gegenwehr versuchen
- 3Einlenken signalisieren (Lösungsvorschläge unterbreiten)
- 4Konkrete Schritte zur Lösung unternehmen (i.d.R. Zahlungen leisten)
Defensivstrategien schuldner
Handlungsoptionen gläubiger
Uebersicht: Defensivstrategien & Handlungsoptionen
4.4 Hinweise für Gläubiger, um eine Auseinandersetzung erfolgreich bestehen zu können
Praktisch lässt sich die Auseinandersetzung so beschreiben, dass der Gläubiger mit klaren SIGNALEN und wirksamen MASSNAHMEN das Verhalten des Schuldners in die gewünschte Richtung bringt und der Schuldner am Ende einlenkt und leistet.
4.3.1 Einsatz von Signalen
4.3.2 Einsatz von Massnahmen
Welche Massnahmen Sie ihrem Schuldner im Verlauf der Auseinandersetzung androhen ist oft eine knifflige Entscheidung, die Fingerspitzengefühl erfordert. Dieselbe Massnahme kann je nach Situation zu ganz unterschiedlichen Ergebnissen führen.
Massnahmen, um den Druck zu erhöhen sind da, um Dinge in Bewegung zu bringen. Druck allein und für sich genommen löst aber gar nichts und kann sogar Lösungen verbauen.
Es kann bei der Realisierung von Geldforderungen auch nicht darum gehen, aus allen Rohren auf den Schuldner zu feuern, um ihn sozusagen «unschädlich» zu machen. Es geht auch nicht um eine stetige Eskalation des Konfliktes. Vielmehr sollte durch wirksame Massnahmen seine Interessensphäre spürbar berührt werden
Kriterien, nach denen Sie Massnahmen bewerten können:
4.3.3 Stärkung der eigenen Glaubwürdigkeit
Alles kommt auf die Glaubwürdigkeit Kommunikation Ihrer Kommunikation aus Sicht des Schuldners an. Sie können aber nur glaubwürdig sein, wenn Sie auch bereit sind, tatsächlich zu handeln
Gemeint ist, Konsequenzen bei unkooperativem Verhalten anzukündigen in der Art, dass der Schuldner überzeugt ist, dass Ihre Androhungen von Massnahmen wahr gemacht werden. Damit beeinflussen Sie die Erwartungshaltung Ihres Schuldners.
Die Beauftragung eines Dritten, im eigenen Namen zu handeln, bietet sich an. Der Verhandlungspartner nutzt dabei die Autorität, die ihm «kraft seines Mandats» verliehen wurde. Der Beauftragte wird sich weniger flexibler zeigen und unerbittlicher die Interessen des Gläubigers vertreten
Auch tut sich der Schuldner erheblich schwerer Ungewissheiten bezüglich dessen, was er zu erwarten habe, zu ertragen. Dies stärkt die Glaubwürdigkeit des Gläubigers in nicht unerheblichem Masse
4.3.4 Nerven und Überblick bewahren
des Schuldners
Lassen Sie sich nicht gleich entmutigen, wenn Gegenwehr des Schuldners ist oftmals kein schlechtes Zeichen, weil es darauf hindeutet, dass der Schuldner sich real in einer schwachen Position befindet (Bluff)
des Schuldners
Bleiben Sie skeptisch: Lösungsvorschläge und Zahlungsankündigungen sollen manchmal verschleiern, dass der Schuldner in Wirklichkeit nicht gewillt ist irgendetwas zur Verbesserung der Situation beizutragen
des Schuldners
Es können aber auch jederzeit neue Lösungsoptionen am Horizont erscheinen, die mit Unvoreingenommenheit zu prüfen sind. Sollten diese vielversprechend sein sollte sofort umgeschaltet werden und eine konkrete Vereinbarung erzielt werden
Richten Sie ihren Blick immer nach vorne und auf die Möglichkeiten. Reagieren Sie rasch auf neue Situationen aber ziehen sie keine voreiligen Schlüsse. Bleiben Sie skeptisch bis die Schuld beglichen ist.
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Schritt 5: Meine Zahlungsforderung durchsetzen
5.1 Das Spiel geht in die letzte Runde; unter verschärften Bedingungen
Keine Zeit verlieren ...
Einer der grössten Fehler, den Gläubiger häufig machen ist, nach einer Einigung «Entwarnung» zu geben bevor Geld geflossen ist. Dies wird immer wieder von Schuldnern ausgenutzt. Im Laufe der Zeit stellt sich wieder die ursprüngliche Lage ein, die unterschwellig immer unverändert geblieben ist.
Seien Sie daher in dieser kritischen Phase, wenn es ans Zahlen geht, unduldsam & unerbittlich gegenüber Ihrem Schuldner
... Kontrolle ist besser
Die Zahlungen müssen in dieser letzten Phase streng überwacht & die Motivation des Schuldners muss sehr oft energisch unterstützt werden. Am besten wird dieser immer einige Tage vor dem nächsten Zahlungstermin an seine Pflicht erinnert.
Bei Ausbleibenden Zahlungen muss ich die Kommunikation ganz strikt einengen:
«Wann kommt welcher Betrag?»
«Dies ist OK so» (oder aber: «Dies ist nicht akzeptabel»)
Wenn die Zahlung nicht kommt dann passiert folgendes!
5.2 Hinweise für Gläubiger, um Zahlungen real werden zu lassen
5.2.1. Einsatz von Signalen und Massnahmen
5.2.2. Nerven und Überblick bewahren
Die Etappe vor dem Ziel erfordert oftmals die höchste Nervenstärke und Anstrengung. Zahlungsvereinbarungen können jederzeit gebrochen werden, angekündigte Zahlungen ausbleiben. Es kann jederzeit Hiobs-Botschaften geben, die alles Erreichte wieder in Frage stellen
Als Gläubiger kann es mir so vorkommen als ob dasselbe Spiel immer wieder von vorne beginnen würde.
Denken Sie immer daran, dass
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